今天跟大家分享一个故事:一个8月份才做外贸的小白A,和一个孟加拉客户之间的故事。
从8月的开始到现在,A一直在和一个孟加拉的客户纠缠。客户一开始在阿里巴巴上广撒网大发询价,报的RFQ的数量也是多的吓人,二十几条RFQ,每个RFQ的数量少则500多则3000。A抱着试一试的心态给这个潜在客户报了一个询盘回复给他。这个客户也是非常的积极,A报完价格没多久,客户就回复了。内容大致是这样的:亲爱的供应商,谢谢你的报价,我是这个行业的新手,第一次在中国就行采购,希望找的合适的供应商和经纪人。看到这几句话,A的心已经凉了半截,知道成单的几率小了,但是抱着不抛弃不放弃的许三多精神,A还是给他做了一个回复,内容是:感谢你的回复,我们是专业的供应商,价格优惠,如果您有需要的话,我们非常乐意做您的中间人进行代采购……客户似乎很想进行更多的了解,他给A了他的联系方式。
之后,A就在WhatsApp上进行了初步的了解。由于没有经验,在他让A把有的产品发报价给他的时候,A想也没想,把制作的报价单一股脑的全给了他。然后,他就没有消息了。过了几天A发现他一直在阿里巴巴发布询价,所以A又对他跟进了一次,A告诉他,如果你不是很熟悉中国商品市场的话,我可以帮助你,因为我就在义乌,这是一个国际化的小商品市场,有非常有竞争力的价格,物美价廉。
这一次客户愿意跟A谈论报价单,但是他一直强调能给多少折扣。A心想既然他数量大(3000pcs 每款),那就给他多点折扣吧,就给他打了大折扣(A从来没打过这么多折扣)。然后他告诉A,每样要100个。A听了之后,心有凉了一截,What!当时就想闪人了,不过想想都聊了这么久了,还是报一个给他吧,并且给了一些折扣。
A在凌晨辛辛苦苦做好了新的报价之后,就期待明天他能回一句OK。结果你猜怎么着,一大早他就把价格修改标记后,发回给了A。他给A的报价单打了35%的折扣,35%! Oh my God!你确定他是新手?A这才知道,他是多么的会砍价。然后A又发现了一个细节,那就是他把所有的产品都打了35%而不是一个个看过去,有针对性的砍价。
那个时候,A就突然有些后悔了,如果一开始就能了解到他是这样的话,就在报价里面多加一点利润了。报价一旦报出去,也就是覆水难收了。这一单一算,一点利润都不在了,当时就想放弃这个客户了。后来还有一些什么运费上的事,也是非常让A心累。
不过不知道为什么,可能是手头没有客户,对这样一个客户,A却还是不愿意放手,心心念念,还是希望能成个单子,毕竟A需要绩效来证明自己,当然前提是有利润。于是,出现了颇为神奇的一幕,那就是A和客户讨价还价了。这在此之前是从来没有出现过的。最后的最后,他也做了对他而言非常大的让步,然后A现在在等他的最终确认。不过,A可能不会再和这种客户做生意了,实在是太累了。
经过了这件事,A去有针对性的学习了很多关于报价的课程。 在学习一些关于报价的常识和技巧中,A确实也对报价这一块有了更深的体会。而最让A记忆犹新的,是老外贸人对外贸新手的教导,他告诉我们:报价之前要先了解对方的角色,职位特点,所在地区的大市场环境,同行可能会报的价格等等。只有知己知彼,才能在报价中掌握一席之地,才有可能成为客户的备选方案之一。而在给不同身份的客商报价时,也要注意报价的利润空间。
比如针对零售商,他作为一个当地市场的零售商,所销售货品一般情况下比较多而杂,数量也不大。对于这种客户就要采取相对较好的利润空间的报价策略。在这一点上,他们更是告诫我们要敢于报高价,不能因为担心客户会走掉,就全部采取低价的政策,这样不是良性的发展。针对不同的客户要采取不同的方式,要把心态放好,学会不因客户的一句“贵了”而乱了阵脚,然后马上无条件降价。
即使要降价,也应该有理由的有条件的降价,比如增加一些数量,如果是定制的产品,可以考虑让客户多付一些定价等等。凡次种种,最终的目的就是在为了留住客户,不得已降价的时候,让客户也相应的付一些代价,但这些代价一定是客户可以比较容易做到和接受的。因为只有在谈判价格的过程中,让客户觉得是通过自己不懈的努力之后,才得到的价格,这样客户才会觉得这个价格是可以接受的,是接近卖家水平线的,是没有多少水分的。
除此之外,还有许许多多和客户谈判价格的技巧和方法,他们大多虚虚实实,让人能够相对愉快的接受。不过在这个方面,A要学的还从未结束。
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