每次收到陌生的来电,一听就知道是广告销售电话,虽然如此,我都会耐心而有礼貌的方式结束电话。旁边的同事有时候觉得很奇怪,怎么那么啰嗦。但其实我一点都不会觉得奇怪,因为我也是销售,而且是一名超过6年的外贸销售,知道开发和建立客户关系的艰难和不易,更有同理心。或许我的耐心以及尊重可能给到陌生的对方一份鼓励或者是希望。那今天就来讲一讲如何建立客户关系。
诚如我开头说的,很多人对于接到陌生人电话,或者是第一次见到陌生人的面访,是会很排斥的甚至反感的。客户挂电话或者是不回复邮件短信也是正常的。我一点都不觉得奇怪,因为客户也是有信任意识和安全意识的,怎么可能会随便接纳你呢。再者建立客户关系是需要坚持的过程,很是忌讳三天打鱼两天晒网。晚上开晚总结会议的时候,我反问了团队的所有小伙伴一个问题:开发客户总是一头热,摸着良心问自己是否坚持去做?结果是大家都低着头。。。因此我们要以平常心态,科学系统的计划去建立客户关系。
如何做呢?关键是和客户建立信任,前期的关系维护,建立信任非常重要。建立信任最好的办法就是沟通,你需要通过不同的方式,沟通不同的内容,让客户随时知道你的存在,并且你的名字要经常性的出现在他的眼前,刷存在感,没有功利性的关系维护,站在客户角度帮助客户排忧解难。客户觉得你人不错,你对他没有功利性,你对他有价值,能够给他的工作和生活带来新鲜。能够看到你的坚持。从内心里慢慢接受你,认可你。
沟通实战过程中,无非就是通过以下一些方式:
电话沟通:可以把一些行业资讯、问候、展会、竞争对手情况等相关讯息告知给你的客户。
拜访或者是面访:带上杂志、拜访客户,了解需求,提供方案、异议处理……
各种通讯方式,比如SKYPE,facebook等通讯工具发短信,周一:励志性的一些短信、企业管理方面的一些理念、周末可以发一些轻松的笑话、周末愉快。
邮件方式:每周写一封邮件,可以是行业头条资讯、可以是竞争对手分析、可以是网络营销案例、可以是对客户的合理化建议等。
给客户写个邮件、发个短信、打个招呼,客户应该不会觉得反感的,通过有价值的内容传递,潜移默化的渗透,赢得客户信任。制定一个周密合理的计划,各种沟通方式有机结合起来,这样你在客户心目中的存在感就会越来越强,自然与客户就可以建立很好的关系,自然客户资源就慢慢会积累起来。最后愿大家都能客户多多,业绩棒!