一套家具在美国零售价是1250美元，而中国供应商出口报价和成交的FOB价格可能是300美元；其他各种运费、美国当地的一些杂费等，约120美元；美国零售商门店的销售价，利润可能占40%，也就是520美元。这样一来，1250-300-120-520=350美元。我们的问题就来了，这350美元的中间利润去了哪里？
很可能在港台新加坡那些代理那里。那为什么，这部分利润，不能被中国供应商拥有？而是中间再转一手或者几手？难道老美是傻子么？不跟中国的工厂直接做生意，非要中间再转几手？
一、信任与成本
一个美国零售商，往往更信任他的同胞，更信任相对发达的新加坡和港台地区的贸易公司。当然他们也可以直接向中国大陆的工厂采购，但是需要旷日持久地去跟进这些事情，要耗费大量人力物力，要招聘人员负责各个环节，安排各种事项，承担各种风险。这样极度麻烦，而且非常昂贵。而港台和新加坡代理公司，当年毕竟垄断亚洲贸易多年，他们的营商环境和商业准则与美国都很接近，容易打交道，且效率高。所以美国零售商，往往喜欢下单给港台的贸易公司是因为信任，也是为了避免麻烦。
二、销售方式不同
我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员，常常会问客人，“你要什么？你有什么要求？你有样品么？你要我们怎么做？你的目标价是什么？”虽然这样也无可厚非。但是港台的业务员就不同，他们跟美国零售商联系，是告诉buyer，“我们有什么，我们今年的主推是什么，我们今年的设计和色系是什么，我们可以给你供应什么，我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试，我们的同类产品在美国大约卖什么价位，如果跟我们合作，我们大约能让你维持多少的利润”。这就是差距出现的地方，做一个主动参与的生意合作伙伴，而不是一个单纯被动的卖家。
那么如何改变这些呢？更准确的说是如何转变自己的销售方式，港台对美国的文化熟悉我们无法改变，只能通过多学习美国文化和法律慢慢解决。对于主动参与客户采购决策，而不是做单纯的卖家，我们企业做不到的原因无他——对市场不熟悉。因为我们企业员工大部分时间都花在了开发客户和跟进客户上了，没有时间进行市场调查和预测。归根结底还是效率低下，大部分时间浪费在了重复的操作上。如何删繁就简，提高效率成为外贸企业的当务之急。
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